随着对外开放的日益扩大，國(guó)内各地區(qū)、各行业都热心于同海外的交流，特别是外向型的地區(qū)、企业，為(wèi)扩大同海外的贸易与合作(zuò)的机支，主动走出國(guó)门，参加海外展会或独自在海外举办(bàn)展览的日多(duō)。这是一个可(kě)喜的现象。但是喜中(zhōng)有(yǒu)忧，不少参展单位在海外进行的展览，往往历经坎坷，花(huā)费巨大，却收效甚微。究其原因，当然有(yǒu)产(chǎn)品、市场、包装(zhuāng)、价格、广告和销售网络等多(duō)方面的问题，但是，展览不能(néng)达到预定的展览目标，却大多(duō)出于展览本身的组织实施问题了。经如，事先对展览会调查与市场调查不周，以至展览会选择不当，展览品配置不对，或是运输中(zhōng)对展品造成重大损坏等等。总之，归集于缺乏对海外展览实務(wù)的基本知识的经验。為(wèi)此，本章将介绍关于國(guó)内企业如何在海外办(bàn)展览的基本知识。

　　第一章海外展览会的选择与参加

　　从展览分(fēn)类中(zhōng)可(kě)以看到，虽然都名(míng)曰：博览会或展览会，但其中(zhōng)大有(yǒu)區(qū)别：展览主题题不同，展出者的构成不同，与会者、参观者构成不同，由此所构成的目标市场不同，以及地域展在國(guó)的市场情况不同，这就需要企业从中(zhōng)选择最能(néng)实现自己展出目标的展览会。如果你為(wèi)专门推销某类商(shāng)品寻求经销代理(lǐ)，恐怕参加相应的专业性展览会最适当;如果你要在某國(guó)推出本省、本市产(chǎn)品形象，那么，参加博览会并独设一馆会有(yǒu)较大效果;如果你旨在试销某些新(xīn)产(chǎn)品，则可(kě)在展览会上租用(yòng)少量摊位，带上交易员和产(chǎn)品专家进行面对面的接洽，定会有(yǒu)获。切记一点的是，参加展览不是面向社会大众进行宣传，而是為(wèi)着实实在在的产(chǎn)品交易，因此，要把选择展览会，当作(zuò)寻求产(chǎn)品目标市场一样慎重从事。

　　事前尽可(kě)能(néng)多(duō)地了角展览会资料，是作(zuò)出正确抉择的可(kě)靠保证，这些资料发全面而具(jù)體(tǐ)，方能(néng)反映出一上展览会的特征与适用(yòng)性。

　　参加某一國(guó)家地區(qū)的展览决定一旦作(zuò)出，那么，继而还应该注意些什么呢(ne)?澳大利亚國(guó)际贸易发展中(zhōng)心為(wèi)此提出了卓有(yǒu)见地的忠告：

　　1. 展出前确定业務(wù)目标。為(wèi)什么要办(bàn)展览?是否需要寻找适销市场和新(xīn)客户?是否想要介绍新(xīn)产(chǎn)品或提供新(xīn)的服務(wù)项目?是否需要选择代理(lǐ)商(shāng)或批发商(shāng)?对办(bàn)合资企业是否感兴趣?或者通过展览来研究和开发市场。

　　2. 展前要仔细地选择和研究销售市场

　　3. 确定参展商(shāng)品。要知道，國(guó)外客户关心的是最新(xīn)或质(zhì)量最好的产(chǎn)品。所以不应展出过时的产(chǎn)品。\n\n　　4. 充分(fēn)做好展前的各项准备工(gōng)作(zuò)。

　　5. 了解展览会的全部具(jù)體(tǐ)要求。要清楚地知道展览会的全部规则，展出时间，服務(wù)项目以及参展所需办(bàn)理(lǐ)的\n手续。

　　6. 应选派熟悉情况可(kě)以做主的人赴会。参展人员应该了解公(gōng)司的销售意图。如果展览的产(chǎn)品是有(yǒu)关技(jì )术和仪器设备，还应选派懂技(jì )术的工(gōng)程师以解释有(yǒu)关技(jì )术问题。

　　7. 时间安(ān)排要宽裕。应提前到会以确保展摊秩序井然，展品状态良好。展览结束良好。展览结束以后，要有(yǒu)时间充分(fēn)听取意见。

　　8. 应把业務(wù)和礼节很(hěn)好地兼顾起来。要為(wèi)展摊配备足够人员。

　　9. 要重视广告宣传。展前及展期应该出版有(yǒu)吸引力的商(shāng)业期刊和报纸。

　　10. 了解当地习俗。参展前要熟悉当地节日假期，市场的季节性及消费者习惯等。\n\n　　11. 选择理(lǐ)想的代理(lǐ)人。

　　12. 寄送产(chǎn)品样本。

　　13. 要报出全部产(chǎn)品的价格，主要是CIF价。当然FOB价和CIF价在國(guó)际贸易中(zhōng)都很(hěn)重要，但一般来说，FOB价用(yòng)得较少。还要确定交货期。

　　14. 為(wèi)國(guó)外用(yòng)户提供服務(wù)。

　　15. 要用(yòng)公(gōng)制标出产(chǎn)品的规格。國(guó)际上通用(yòng)的是公(gōng)制。所以，出展以前，发准备好产(chǎn)品规格的公(gōng)制数据。

　　16. 越过语言障碍。最好参展人员也都學(xué)会一种外语。

　　17. 关于资信和付款方式。首先，你应了解國(guó)外代理(lǐ)人的资信，主可(kě)以通过银行进行，也可(kě)以从咨询公(gōng)司得到。你还应该了解有(yǒu)关保险，付款方式等方面的情况。

　　18. 要保护专利权和商(shāng)示权。如果你已取得专利中(zhōng)商(shāng)标权，就应该提前与你的专利代理(lǐ)人研究，如何使这种商(shāng)标或专利在海外继续得到保护。世界上大多(duō)数國(guó)家都对专利或商(shāng)标权给予保护。

　　需要提一下的是，决定是否参加一个商(shāng)展，最重要的工(gōng)作(zuò)是研究要送展的产(chǎn)品在展览会即将举办(bàn)的國(guó)家或地區(qū)有(yǒu)无潜在市场，有(yǒu)没有(yǒu)可(kě)能(néng)找到销路千万要记住，参加商(shāng)展的主发目的是為(wèi)了风吹草(cǎo)动该地區(qū)推销产(chǎn)品。

　　如果你已经决定参加商(shāng)展，你就该着手作(zuò)以下几项工(gōng)作(zuò)了：

　　① 了解这个商(shāng)展覆盖的地區(qū)有(yǒu)多(duō)大?

　　② 同哪些类型的产(chǎn)品一同展览，即展览会是综合性的还是专业性的?

　　③ 如果是國(guó)际性贸易展览会，而不是专门的中(zhōng)國(guó)产(chǎn)品展览会，那些将要参展的外國(guó)公(gōng)司有(yǒu)哪些?是什么产(chǎn)品参展?

　　④ 展览会预订场地的费用(yòng)、时间安(ān)排如何?\n\n　　⑤ 你的产(chǎn)品若销往该展览举办(bàn)地區(qū)或國(guó)家需交纳什么样的税?税会不会太高?

　　⑥ 你的产(chǎn)品的FDB价和CIF价分(fēn)别是多(duō)少?

　　⑦ 出口到该市场，你的价格能(néng)否被接受，或是偏高了还是偏低了?(商(shāng)业上讲[一人钱一分(fēn)货]，有(yǒu)时产(chǎn)品质(zhì)量上乘，但若价格偏低，很(hěn)可(kě)能(néng)会被怀疑质(zhì)量不好，所以偏低的价格也可(kě)能(néng)会影响产(chǎn)品销路。)

　　⑧ 你的产(chǎn)品 否对许多(duō)行业有(yǒu)用(yòng)处?或只对少数二、三个行业有(yǒu)用(yòng)处?如果产(chǎn)品只是满足几家的特殊需要，最好采取直接卖给他(tā)们，没有(yǒu)必要参加大规模的商(shāng)展。

　　⑨ 如果收到订单，履约有(yǒu)无困难?能(néng)否迅速组织到需要的货源?在运输、出口等许多(duō)方面是否需要预先作(zuò)安(ān)排。

　　如果你决定参加商(shāng)展，但是你的公(gōng)司不是属于國(guó)家批准的有(yǒu)外贸经营权的公(gōng)司，你就 需要委托一家有(yǒu)权经营外贸的公(gōng)司，让他(tā)们作(zuò)為(wèi)你的代理(lǐ)商(shāng)為(wèi)你安(ān)排产(chǎn)品参展事项以及代办(bàn)产(chǎn)品出口业務(wù)。另外，你还可(kě)能(néng)通过中(zhōng)國(guó)國(guó)际贸易促进委员会，这个机构的总会设在北京，在全國(guó)各省都设有(yǒu)分(fēn)会。中(zhōng)國(guó)國(guó)际贸易促进委员会设有(yǒu)专门的出國(guó)展览部，负责组织國(guó)内厂家的产(chǎn)品出國(guó)参加國(guó)际性商(shāng)品展览会或在國(guó)外组织专门的中(zhōng)國(guó)产(chǎn)品展览会。

　　怎样才能(néng)把自己的产(chǎn)品拿(ná)出来展览呢(ne)?这首先需要知道每年都有(yǒu)哪些展览会、博览会、 分(fēn)别在什么地方举行，都是什么性质(zhì)的展览。要取得这方面的资料，你可(kě)以查阅西德(dé)一家分(fēn)别用(yòng)英、法、德(dé)三种文(wén)本出版的《商(shāng)展及博览会日历》，伦敦博览会资料中(zhōng)心出版有(yǒu)《博览会报告》，此外还有(yǒu)一些贸易、商(shāng)业期刊飞机场也会随时介绍这方面的情况。

　　第二章 海外展览会的费用(yòng)事项

　　在海外举办(bàn)展览，所需费用(yòng)中(zhōng)外汇支付是个大头。究竟租用(yòng)多(duō)少摊位恰当，租用(yòng)多(duō)大展馆為(wèi)宜，采用(yòng)何种方式进行展出最佳等等，都须慎重考虑，切不可(kě)突发";展馆越大越魄";的奇想，要力戒脱离实际需要，背离";投入产(chǎn)出";的效益原则，同时对展览会的费用(yòng)项目多(duō)作(zuò)具(jù)體(tǐ)的了解，比较，并作(zuò)深入探讨，对外进行巧妙的洽谈，争取较多(duō)的服務(wù)和较廉的价格。而一旦对外签约，则应守合同，讲信用(yòng)，不可(kě)任意撤约，造成信誉与经济上的损失。

　　在海外举办(bàn)展览的方式，大體(tǐ)有(yǒu)下述四种：

　　一、 租用(yòng)摊位;

　　二、 租用(yòng)整个场馆或部分(fēn)场馆，自设专馆;

　　三、 独自举办(bàn)展览;

　　举办(bàn)展览的方式不同，其所需费用(yòng)的项目与水平也不相同。费用(yòng)项目和水平，应同展览面积的大小(xiǎo)、设施、服務(wù)，以及承担的义務(wù)相一致。绝对不能(néng)脱离这些具(jù)體(tǐ)珠条款。而谈论费用(yòng)的合算与否。而这些，在缔结的合同中(zhōng)都必须一 一注明;对展馆条件的了解，若不能(néng)派员实地了解，起码应有(yǒu)详尽的图像文(wén)字资料，方可(kě)判断是否价有(yǒu)所值。

　　第三章 展览会的章程与海关对展览品的监管办(bàn)法

　　详尽地了解有(yǒu)关展在國(guó)的展览章程和展览品的监管办(bàn)法，是办(bàn)好展览、取得理(lǐ)想效果的重要条件。一个展览会的章程，对展览各方面的事宜均有(yǒu)明确的规定。如第10次大阪國(guó)际博览会的一般规程，包括了下述29个方面：

　　1、 名(míng)称

　　2、 目的

　　3、 主持单位

　　4、 支持

　　5、 赞助

　　6、 会期\

　　7、 会场

　　8、 展出者及展品

　　9、 展览场地的种类及其基本设施

　　10、 展览场地租费

　　11、 展览小(xiǎo)间的申请和合同

　　12、 展览小(xiǎo)间之申请与合同的取消与失效

　　13、 小(xiǎo)间的分(fēn)配

　　14、 展品搬入与撤出

　　15、 展示

　　16、 实演

　　17、 试销

　　18、 展品的安(ān)全保护

　　19、 展览场所的原状恢复

　　20、 供電(diàn)、電(diàn)话、供水与排水

　　21、 入场

　　22、 各种经费的负担及结算

　　23、 展览宣传

　　24、 展出者名(míng)录

　　25、 事故防止与事故责任

　　26、 照像与临摹

　　27、 会期的变更与中(zhōng)止

　　28、 规则的细则

　　29、 规则程序的变更

　　一个展览会的价值，往往会被為(wèi)数不多(duō)的贵重展品占去一半或大半。所以展品处理(lǐ)的重点实际就在这些贵重展品的出售上，很(hěn)多(duō)展团為(wèi)此大伤脑筋。而横滨1980年上海工(gōng)艺美术展览為(wèi)些提供了良好的经验。在展览开幕之前，将贵重展品做成精(jīng)致的样本，附上一张开幕请贴，通过当地的赞助机构派人送到当地的一些准买主手中(zhōng)，这就為(wèi)目标买主的莅临展览、購(gòu)买展品做了很(hěn)好的公(gōng)关宣传工(gōng)作(zuò)。结果，销售成绩极佳。